こんにちは！
少しずつ春が近づいてきました。
今回は前回に引き続き、
「値引き交渉されても、お互いwin-winになる方法」についてお伝えしていきます。
今回は、心得編です。
お互いがwin-winの取引ができるように、皆様を応援しています！
心得１・ 相手の言いなりにならないこと
相手の言いなりにならない。
これは、前回の記事で書いたように、
「無条件で値引きに応じてはいけない」ということももちろんですが、
それ以外のところでも、言いなりにならないようにしましょう。
お客様に誠実に対応することと、言いなりになることは違います。
単純に相手に舐められないために…というよりも、
質の良いサービスを提供するためにも、言いなりになってはいけないのです。
あなたのサービスについて一番よく理解しているのはあなた自身です。
お客様は、分からない部分が多い中で要望を伝えてきます。
時にそれは、技術的に非常に難易度が高かったり、時間を大幅に必要とするものもあります。
そんな時に、採算が合わなくてもお客様のご要望だからと言って安請け合いしてしまうと、
結果的にお客様にご迷惑をお掛けする恐れがあります。
質の良いサービスは、無理・無茶・無謀から生み出されることはありません。
言いなりになって、質の良いサービスが提供できるかどうか、一度考えてみてください。
心得２・撤退ラインを決めておくこと
お客様から値引き交渉されて、こちらがそれに合わせた条件を出しても、
それでも交渉がうまくいかないこともあります。
どちらかが悪いという話ではなく、相性やタイミングの問題もあります。
こう着状態が長く続くようであれば、どこかで手を引くことも重要です。
長引けば、お互いの労力も時間も無駄になります。
そんな時のためにも、撤退ラインは事前にに決めておくことが大事です。
交渉の場面では、冷静な判断ができなくなっていることが多いものです。
「せっかくここまでやり取りしたのだから…。」
「少しでもお金になればいい…。」
「仕事になればいいか…。」
と、納得しないまま引き受けて、結果的にその仕事に振り回されてしまうことがあります。
あらかじめ、
「提示した条件で決まらないならもう手をひこう。」
「10万円以上が無理なら撤退しよう。」
など、撤退ラインを決めておきましょう。
特に目に見えないサービスを売っている方は要注意です。
サービス原価が明確になっていないと、合理的判断ができなくなる恐れがあるからです。
心得３・極力例外を作らないこと
契約に関しては、極力例外を作らないようにしましょう。
つまり、長年個人的な付き合いのある人でも、最近知り合ったばかりの人でも、
誰に対しても同じルールで接するようにするのです。
感覚や自分の好き嫌いを基準にして、サービスの値段や質を変えていては、
事業者として信用を得ることはできません。
そのため
「お友達価格」を安易に設定してしまうことは、お勧めしていません。
お友達価格を完全に否定するわけではありません。
実績づくりのために協力してもらうなど、期間限定などで身近な人に特別価格で提供することは
必要なこともあります。
けれどもあまり例外を作ると、
「あの人は良かったのに、あの人は良くてこっちはダメなの？」
など、トラブルの原因になります。
特に、契約書関係や入金関係の条件については
余程のアドバンテージがある場合を除いて、全員共通ルールにするようにしましょう。
「例外なく皆様にお願いしています」と伝えれば多くの方は納得されます。
けれども、一部の人が特別な理由なく優遇されていることで、そうでない人は良い気持ちはしないでしょう。
誰に対しても一貫性を持って接している姿は、ビジネスパーソンとしての信用・信頼にも繋がります。
例外は一度作ってしまうと、際限なくなります。
よほどの事情がある場合を除いて、例外は作らないようにしましょう。
心得４・必ず契約書などの書面を交わすこと
ビジネスに契約書は必須ですが、
値引き交渉された時はより重要性を増します。
契約書にはとにかく詳細な条件を記載しておきましょう。
値引き交渉は口頭でされることが多いかと思いますが、だからこそ口約束は厳禁です。
必ず契約書に交渉で決めたことの詳細を記載して、お互いに読み合わせを行った上で契約を結んでください。
それが面倒臭いと言われたら、せめて「今回のお話しした内容」という形で必ずテキストで確認を取るようにしましょう。
今回のお話し合いの内容をまとめました。
・・・・
・・・・
・・・・
上記でお間違い無いでしょうか？
と確認を取るような感じで、メッセージを送りましょう。
多くの場合は契約書がなくても、トラブルなく取引は終えられるものですが、
契約書を結ぶことをお勧めします。
皆さん、スマホやお家の契約では契約書結びますよね？
心得５・不利な条件ばかり提示する相手とは取引しない
心得②では撤退ラインを決めることをお伝えしましたが、
それはお互いに前向きな話し合いをしても、どうしても折り合いがつかない場合についてです。
前向きな話し合いができず、明らかに不利な条件ばかりを提示してくる場合は、
撤退ライン以前に、取引をしないと決めることです。
そもそも不利な条件ばかり押し付けてくる相手はテイカーです。
あなたから奪うことしか考えていないので、応じる必要はありませんし、
どんなに仕事が欲しくても、関わらない方が良い相手です。
最初は見分けがつかなかったとしても、色々な人と会っていたり案件を受けるうちに
徐々に悪質な相手が分かるようになります。
その時に毅然とした態度で「NO」と言えることは、自分を守ることに繋がります。
そもそも取引とは、対等に行われなくてはいけません。
「お金を払う方が偉い」という考えもありますし（否定はしません）、
ビジネスは基本的に「顧客ファースト」です。
けれども、基本的にビジネスというのは双方の信用や誠実さがあってこそ成立します。
あなた自身が誠実にビジネスを続けていくためにも、
誠実なお客様と一緒に仕事をするようにしましょう。
以上が、
値引き交渉されても、お互いwin-winになるために大切な５つの心得でした。
かなり大切なことだと思いますので、
ご参考にしていただければ幸いです。
今回も最後まで読んでいただき、ありがとうございました！
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