こんにちは！
いつもブログをご覧いただきありがとうございます。
今回は、ビジネスでよくある
「値引き交渉をされて応じる際の注意点」についてお伝えしていきます。
結論から言うと、
値引き交渉に応じる場合は、
相手だけでなく自分にもちゃんとメリットがある形
つまりwin-winになることが大切です。
よくあるのは、
相手が値引き交渉をしてきて、仕事欲しさに無条件で応じてしまい
振り回されたり、無駄な労力を使ってしまうパターンです。
ただ安売りしてサービスの価値を自ら下げる必要はないですが、
お客さんのお願いを無碍に断ることもあまり好ましくありません。
サービスを安売りする必要はありませんが、
臨機応変な対応ができないと、チャンスを失うことにもなり兼ねませんので、
融通をきかせることは必要です。
特に初回の取引は重要です。
無条件で安売りをしてしまった場合、リピート客になったとしても
初回の取引が足かせになり、負のループにハマることになります。
最初が肝心なのです。
そこで、今回は値引き交渉をされた際に取るべき３つのおすすめな方法を紹介していきます。
これらの手法の中で、お客さまも納得されて双方がwin-winになるように上手に交渉していってくださいね！
１・サービスの一部に制限をかける
相手が値引き交渉をしてきたら、
値引きに応じる代わりに必ずサービスの一部に制限をかけるようにしましょう。
「制限をかける」というと言い方が少しきつそうな印象ですが、
要は「◯◯をご希望されないようであれば、これだけお値引きできます」と提案をするということです。
制限とは例えば、これらのものがあります。
・通常価格よりも納期が遅くなる
→「特にお急ぎではないのですね。そしたら例えば◯月納品でよろしければ、こちらの価格でお受けします。」
・送料無料の特典が使えない
→「お近くであれば、もしも商品を取りに来ていただければ、今回はこちらの金額で販売させていただきます。」
制作系の場合はこんな感じでしょうか。
・既存のフォーマットに当てはめた制作のためデザインの自由度が制限される
→「デザインに特にこだわりを持たれないとのことであれば、弊社の既存フォーマット利用でお値引きが可能です。」
・通常付加されている機能が一部使えない
→「〇〇機能は必要でしょうか？もし必要でない場合は、その分お値下げ可能です。」
上記はあくまで一例です。
制限をかけるとは言っても、あくまで提案の形で伝えるようにしましょう。
なので、もちろん言い方も大事ですよ。
「値引きするなら、これとこれはできませんので〜！」
なんて言い方は絶対しないようにしましょう。
２・事前入金の確約
相手が値引き交渉をしてきた場合は、全額・または一部を事前入金してもらうようにしましょう。
事前入金がスタンダードになっている場合は、ここは読み飛ばしていただければと思います。
案外多いのが納品完了２週間後、または１ヶ月後の入金です。
タイミングが悪いと、「うちは末締め末払いだから」と
例えば2月上旬に納品したものが、2月末締めで3月末に入金ということもあり得ます。
仕事はきっちり代金を回収するまでが仕事です。
代金回収が遅れれば遅れるほどに資金繰りは苦しくなります。
後払いはそれだけサービス提供側にリスクがあります。
価格を値下げして、さらにそのリスクを背負うのはフェアではありません。
私の場合、web制作を行なっていますが、通常の場合は一部事前入金、
値引き交渉により、定めた額を下回る場合は、全額事前入金をお願いしています。
目に見えないサービス提供の場合は、必ず行うようにしましょう。
納品前の制作や準備段階でも工数（コスト）は発生しています。
その辺りをしっかり理解してもらう努力も必要です。
では物販の場合はどうでしょうか。
基本的に商品を渡すタイミングで決済になることが多いかと思います。
もしも支払いを「納品後に振込」としている場合は、
通常請求のタイミングではなく、
納品後１週間後など請求書を分けて請求するようにしましょう。
こちらも「入金確認後にお渡し」としても良いかもしれません。
あとはお客様との関係性もありますので、その辺りも考慮しましょう。
こちらも言い方には注意が必要ですが、お金が絡んでいることもあるので
ある程度毅然とした対応が必要です。
「では、お値引きして◯円で請けさせていただきますが、◯万円以下のご注文に関しましては
事前入金でお願いしておりまして、よろしいでしょうか？」
と、確認をとりましょう。
その時に、相手の顔色をチラチラ伺いながらだったり、
「もしも失注したらどうしよう…。」と、おどおどした態度にならないように気をつけましょう。
逆に威圧的な態度になることも避けるべきです。
３・クロスセルを行う
値引き交渉してきた相手にはクロスセルを行いましょう。
クロスセルとは、
お客さまが購入を検討している商品に関連したものを提案して、一緒に購入してもらい
顧客単価を上げるための営業手法のことです。
もちろん値引き交渉をしてこなかった相手でも、クロスセルは有効です。
今回の値引き交渉に関して言えば、
人には「返報性の法則」が働くので、
「何かをしてもらったらお返しをしなくては」と、自然とそのような思考になるそうです。
そこで、「お値引きの対応をしてもらったのだから、何か関連するものを依頼しようかな。」
という気持ちになる人も少なくありません。
もしもお値引きをしても、別のサービスを一緒に契約してもらえれば、
それはそれで顧客単価を上げることはできます。
例えば、弊社の場合は
webサイト制作を行なっていますが、「サイトと世界観を統一しましょう。」と
チラシやサービス案内など制作物のクロスセルを必ず行います。
もちろん全ての案件が受注できるわけではありません。
値引き交渉に応じると、クロスセルが決まりやすくなることもありますので、
この機会を無駄にせずに何か提案してみましょう。
今回は以上です。
次回の②では、値引き交渉をされた際の心得についてお伝えします！
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