おはようございます！
GWも終わって世の中も通常に戻ってきましたね。
今日は、ビジネスの希望価格で「すれ違いが起こる原因」についてお伝えしようと思います。
夏に向けて自社で新しい取り組みを行おうと思い、
4月末からそれに関してリサーチを行ったり
各業者への見積を取ったりと、細々と動いていました。
今回はそこで思ったことをシェアします。
今回は主にB to B をメインとした話になります。
１・売り手と買い手の希望価格のすれ違い
ビジネスの世界（特にクリエイターや専門職）あるあるなことだと思いますが、
サービス・商品提供側（売り手）と、発注側（買い手）の「希望価格」について
よく、すれ違いが起こります。
それはお互いの視点が違うからですね。（当然ではありますが）
発注する側（買い手）は、
何か果たしたい目的があってその手段としてサービス・商品を発注するわけですが、
当然、費用対効果を考えます。
買い手の目線「それを得たことによる効果・未来」
そして
提供する側（売り手）は、
自分のサービス・商品を作るのにどれだけ大変だったか、
スキルを得るのにどれだけ時間とお金を費やしたか、
手間ひまかかっているかを考えて価格設定します。
売り手の目線「それを提供するのに費やしたリソース」
これが、すれ違いが起こる１番の原因です。
２・顧客ファーストの目線とは？
ビジネスで売れるようになるには、「顧客ファーストが大事」だとよく言われています。
では、「顧客ファースト」とは何でしょうか？
私が思う「顧客ファースト」とは、お客さんの言いなりになることではなく、
お客さんと「一緒に未来を描いていくこと」だと考えています。
※なので私の場合は長期のお付き合いが前提です。
自分のサービスが正しく活用され、
長期的に効果を発揮していくために、サポートする。
効果とは一言で言っても、
・目先の売上を取りに行くのか
・業務提携先を増やすのか
・業界内の認知度をもっと上げて将来的にもっと大きなパイを取りに行くのか
様々かとは思います。
その為にも、こちらからお客さんに色々と伝えることもあります。
（時にはお客さんにとって面倒臭いことも勧めます。）
私はたまたま「制作」を行っていますが、
私のサービスの価値は「制作」そのものにはありません。
これが「制作」を売ってしまうと、
「作品」そのものの価格ということになります。
これは発注側にとっては高く感じることでしょう。
３・顧客が欲しいのは、そのモノ・サービスではなくその先の未来
どれだけ提供者（売り手）が
・「作品」のクオリティが高いから
・技術を習得するのにこれだけかかったから
・これだけ大変だから
と言っても、
発注側が「そのサービスを利用することで得られる効果」をイメージできなければ契約は成立しません。
それは、発注側が「制作の仕事を軽く見ている」ということではなく、
ただ「目線が違う」というだけなのです。
立場が違えば目線は違います。
※けれども純粋に「作品」が求められる場面もあります。
ピカソの絵はまさにそうだと思います。
その絵に対して何か効果を期待しているというよりも、ただ存在するだけで価値があるようなモノです。
これはどちらかと言えば B to B よりも B to C 寄りですね。
費用対効果にシビアなのは B to B であることには間違いありません。
感情で購入・契約を決める個人に対し、企業や事業者は合理的な判断を下します。
４・目線を揃えて同じ未来を目指す
すれ違いを防ぐためには、顧客と目線を揃える必要があります。
提供側・発注側とそれぞれ求めるものがマッチすると、すれ違いは起こりませんね。
これは制作を安く提供しろということではありません。
安くしなくても、費用対効果を論理的に伝え、
相手に将来の効果をイメージさせることができれば高単価でも契約は決まります。
私自身も制作者なので、「ただ安くして」という要望には応じていません。
ただ、どのような予算であっても、どのようなクオリティであっても
それが顧客が求める未来に結びつくような形で提供する必要はあります。
とにかく大事なのは、「顧客と目線を揃えて同じ未来を描くこと」です。
今回は以上です。
今日も最後まで読んでいただき、ありがとうございました！
コメント