こんにちは！
今回は、私が普段学んでいる「ランチェスター戦略」の考え方から
一部抜粋して記事を書いていきます。
もしも起業して早く結果を出したいと思われている方は
今回紹介する考え方を取り入れていただくことをお勧めします。
まず、「ランチェスター戦略って何？？？」
と思われる方もいらっしゃいますので、
ランチェスター戦略から簡単に解説していきます。
弱者の必勝法・ランチェスター戦略とは
「ランチェスター戦略」は別名「弱者の戦略」とも呼ばれています。
その名の通り、弱者が強者に勝つための戦い方です。
ランチェスターでは、強者は各業界に１社だけで、それ以外は弱者と定義しています。
車業界で例えると、強者は１位のトヨタ自動車だけ、
２位以下の日産・ホンダ・ズズキなどは全て弱者と定義されるのです。
（これは、他の会社が小さいという意味ではなく、
あくまでランチェスターの考え方に基づいたものです。
私の個人的な意見ではありませんので、ご注意ください。）
このランチェスターの考え方は、日本だけでなく、世界中で利用されている考え方の１つといわれています。
２位以下の弱者の戦い方の重要性を教えてくれます。
特に中小企業・小規模事業者にとっては参考になるようなものばかりです。
ランチェスター戦略は、フレデリック・ランチェスター（20世紀 イギリス）が第1次世界大戦時に提唱した戦い方です。
武器の性能と兵力数で戦闘力は決定されます。
武器の性能が同じ場合は、兵力数が多い方が有利です。
武器性能・兵力が有利な場合は遠隔で攻撃することで、その攻撃力は兵力数の２乗に相当します。
逆に兵力数が少ない、または武器の性能が低い場合は、
局地戦に持ち込むことで戦闘を有利に進めることができます。
ベトナム戦争では、ベトナム兵の粘り強いゲリラ戦によりでアメリカ兵を撤退に追い込みました。
まさにランチェスターの戦い方の分かりやすい事例としてよく紹介されています。
これをビジネスに転用したのがランチェスター戦略です。
一人起業家にもこの考え方は有効ですの、気になる方はぜひ学んでみてはいかがでしょうか？
１・いち早く「０」を「１」そして「２」にする
さて、本題に入ります。
タイトルで「ランチェスターの戦い方」でライバルと一気に差をつけることが書かれていますが、
それがなぜなのかを解説していきます。
ここで伝えたいことは、
ライバルと差をつけるためにも
「スピーディーに実績作りをしよう」ということです。
数字で表現すると
「０」の状態から早めに「１」→「２」にすることです。
例えば同じ商品・サービスを売っていて、ライバル関係のAとBがいるとします。
Aはまずは実績を早く作ろうと
自分のサービス（10万円）を5名限定で3万円で提供することにしました。
Bは「実績が欲しい」と思いつつも、「安売りはしたくない」とも思っていたので
自分のサービスをもっと高単価で契約してくれる人と出逢いに行くことに力を注ぎました。
Aは単価が安いということもあり、5名の受注が決まりました。
仕事が増えたので大忙しです。
単価を下げたため、利益率は低く、慌ただしい中でなんとか仕事を終えました。
非常に苦しい期間ではありましたが、Aは実績を５つ手に入れることができました。
Bは、自分が売りたい価格でという思いを理解してくれる人を探し続けました。
まだ実績は１件もない状態です。
Aが忙しそうにあくせく案件をこなす様子を見て、
「自分はああいいう風にはなりたくない。」
と考えていました。
さぁ、ここであなたならどちらを選びますか？
どちらが最終的に結果に結びつくでしょう。
ランチェスターの考え方では、断然Aのやり方なのです。
２・２乗で差が開いていく世界
ランチェスターの世界では、兵力数は一定の条件下では二乗で計算されます。
その計算には理由がありますが、説明すると長くなるのでここでは割愛します。
気になる方は、ぜひランチェスターの戦い方について調べてみてください。
ランチェスターの第二法則というものがありますが、
そこでは攻撃力=兵力数2×武器性能(質)という計算が用いられます。
この「兵力数」を様々なものに置き換えて考えることができます。
つまりこの兵力数が実績数（顧客数）に置き換えられると、
サービスの質が同じ場合は、実績数（顧客数）が増えれば増えるほど
結果に差がついていきます。
（これは従業員の人数や、戦術の数などにも置き換え可能です。）
実績が「０」の場合は、計算しても「０」です。
実績が「１」の場合は、２乗をしても「１」です。
けれども、実績が「２」になると、２乗すれば「４」になります。
つまり
実績１件「１」と実績２件「２の２乗＝４」で差は「３」開くことになります。
これが
実績１件「１」と実績２件「３の２乗＝９」であれば、差は「８」です。
ということは、実績の差が1-2件開くだけで、大きな差ができてしまうということです。
実績数が増えると顧客数が増えます。
つまり、実績を積み上げれば積み上げるほど、
実績公開による宣伝効果や、既存顧客からの紹介などで、案件は爆発的に増えていくということです。
３・兎にも角にも、まずは「実績」を作ること
事業の成長曲線はまっすぐではありません。
低空飛行を続けた後に一気に上昇していく形が一般的です。
実績がある程度の件数を超えていくと、オートマティックに紹介がいただける状態に持っていくことができます。
もちろん、信頼関係の構築や、サービスの質の良さが維持できていることが前提となります。
また、紹介される仕組みを作ることも必要です。
最初は低価格で請け負っていたとしても、実績が増えて仕事が増えれば値上げをすることは簡単です。
値上げすることで徐々に客層も変わっていくのでスムーズに移行していくのが理想です。
そのため、一気に値上げするのではなく、徐々に行っていくようにしましょう。
ランチェスターの考え方では、実績をとにかく積み上げることが大切です。
そのためにも、最初は価格勝負の世界に入ってでも「実績を取りに行くこと」を優先していきましょう。
これを実践するには「早々に結果を求めない」メンタルが求められます。
これから起業される方、既に起業されている方はぜひ参考にしていただければと思います。
最後まで読んでいただき、ありがとうございます。
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